▒ Business Knowledge is Power

[고양이가 짖을 때까지 기다릴 것인가?] 책이 최근 6월에 명진출판에서 발간되었습니다.
브라이언 아이젠버그가 썼고 김민주, 송희령씨가 번역한 책입니다.
여기에 역자 글을 올립니다.

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마케터는 집에서 개를 기르지 말고 고양이를 길러라

우리는 개와 고양이의 차이점에 대해 말을 많이 한다. 예를 들면 이런 식이다. “주인이 이사를 가면 개는 주인을 따라간다. 하지만 고양이는 옛 집을 그냥 지킨다. 왜냐하면 고양이는 자신이 집 주인이라고 생각하기 때문이다.”

개는 인간을 기쁘게 하려고 노력하나 고양이는 전혀 그렇지 않다. 개는 정이 많으나 고양이는 쌀쌀맞기 일쑤다. 개는 사회성이 좋은 반면, 고양이는 이기적이고 개인성향이 강하다.

우리가 마케터라고 한다면 소비자가 어떤 유형이면 좋을까. 개형 소비자가 좋을까, 아니면 고양이형 소비자가 좋을까. 당연히 개형 소비자가 좋을 것이다. 마케터에게 호의적이고 순응적이기 때문이다. 하지만 불행히도 소비자는 점차 고양이형으로 변모하고 있다. 주인이 집을 나가도 주인을 따라가지 않는 고양이처럼 고양이형 소비자는 통제 불가능하다. 따라서 마케터는 갈수록 위기에 봉착하고 있다.

마케팅을 정의하는 방법은 정말 다양하다. 하지만 결국 마케팅이란 기업이 고객을 설득하는 행위가 아닐까. 고객이 자사 상품을 구매하도록 설득하는 것 말이다. 이처럼 다루기 힘든 고양이형 소비자를 마케터가 설득할 수 있는 방법을 알려주는 책이 바로 이 책이다. 이 책의 큰 특징 중의 하나는 설득공법을 구체적으로 제시하고 있다는 점이다.

설득공법은 심리학, 신경의학, 마케팅, 영업, 언어학, 정보 검색, 창작 및 그래픽 디자인, 사용성, 발견적 분석, 설득력 있는 카피라이팅, 데이터 탐색, 테스팅, 방법의 최적화를 포함한 분석론 등 광범위한 범위를 접목시킨 것이다. 설득공법은 한 마디로 구매 과정을 판매 과정과 결합시켜 양쪽 과정을 마케팅 커뮤니케이션 흐름과 결합시킨 분야다. 설득 공법이 항상 중점을 두고 있는 것은 바로 고객을 설득시켜 행동으로 옮기게 하는 데 있다.

설득 공법을 만들기 위해 우리가 자주 접하지 않는 용어들이 튀어 나온다. 페르소나, 토폴로지, 메타포, 와이어프레이밍, 스토리보딩, 프로토타이핑이 바로 그런 단어들이다. 하지만 고객을 설득하기 위해 이러한 약간의 난관은 불가피하다.

이제 소비자는 개가 아니라 고양이로 변모하고 있다. 우리나라 사람들은 일반적으로 고양이보다 개를 좋아한다. 하지만 고객을 성공적으로 설득하고 싶은 마케터는 이제 집에서 개를 기르지 말고 고양이를 기르는 것이 좋겠다. 그래야 고양이의 특성과 라이프스타일을 좀더 이해할 수 있기 때문이다.

역자 김민주 씀
리드앤리더 대표 겸 이마스(emars.co.kr) 운영자